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沟通中如何掌握主动权

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-12-26  来源:实战外贸电商  浏览次数:2973
核心提示:谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以


谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。谈判几乎每时每刻都在发生,已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为,所以它是每个人都要具备的一项能力。

对于外贸企业而言,有效顺畅的沟通与谈判能保障企业各项工作的正常运行,并有助于企业取得更高的业绩,对于外贸业务员就更加重要,因为他们谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低,据有关资料调查表明,外贸业务员在销售过程中因缺乏外贸谈判技巧而造成订单或合同损失占企业经营成本的68%,那么,在外贸沟通中如何进行谈判呢,今天forbuyers主要跟您讲讲外贸谈判前要做的准备工作:

1.分析业务重要性,明确谈判态度与原则
不同国家与地区的海外采购商关注重点不一样,我们不能“一视同仁”,而是要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时要采取的态度与原则。

谈判对象 谈判结果对企业的影响 谈判心态/原则
重要,长期合作的客户 不太重要 稍微让步,保证损失不大
重要 重要 友好合作,双赢、转移矛盾
不太重要 无足轻重,可有可无 轻松上阵,或者取消
不太重要 重要 积极竞争,以最佳结果为导向

2.了解海外采购商与竞争对手的各方面情况
正所谓,知己知彼,百战不殆,外贸谈判中这一点尤为重要,因为中外文化差异,国内的业务员很难把握海外采购商的生活、心理习惯,那我们就要想尽各种办法去了解对方的公司经营情况、行业情况、公司文化等,还要了解谈判的目的,谈判人员的性格、习惯、禁忌与心理底线等,避免因为文化、习惯等矛盾产生额外的障碍,了解越多,越能把握谈判的主动权,成功的几率越高。此外,最后也了解下其他竞争对手的诸如此类的情况,胜算会更大。

3.准备多套谈判方案
外贸谈判中,双方最初的方案都是对自己非常有利的,且双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。为了避免在沟通中迷失自己最初的意愿,要提前设定好自己的框架,准备好多套方案,谈判时视具体情况而定,做到心中有数,尽量避免谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步超过了预计承受的范围。

准备工作做的充分,谈判过程就会如鱼得水。谈判之初,要先找一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此是合作伙伴的潜意识,遇到僵持时可以拿出双方的共识,也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对不太重要的问题进行简单探讨,以此增强彼此的信心,化解分歧。谈判中,表述的语言要简练,针对性较强,讨论时的语气要高、低、轻、重有变化和区别,能有效表达自己的意图,切忌啰嗦、拖沓,咄咄逼人,引起对方的反感情绪,让谈判陷入僵局。在讨价还价的沟通过程中,可适时让步,学会或善于施小利,博大利,以退为进,把握好谈判节奏、方向,甚至是趋势,以赢得外贸谈判的最终胜利。
其他商务谈判技巧:
(1) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意,以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。
(3)底线界清。在谈判前,务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。“知己知彼,百战不殆”。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。己方人员要随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。
(6) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,好为下回谈判圆满,埋下契机。 
 
 
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